사람은 무엇으로 움직이는가

책이 주는 핵심 메시지

협상의 출발점은 나 자신을 깊이 이해하는 것 부터 시작해야 한다.

협상을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라보아야 한다.

협상에서 가장 중점 두어야 할 것들

1. 협상에서 가장 중요한 것은 공감이다.

2. 자신의 가치를 제대로 알아야 한다.

3. 협상은 삶의 모든 순간과 연결돼 있다. 

협상은 삶 그 자체다. 협상을 더 편안하게 느끼고 자신감이 커질수록, 자신의 가치에 대한 믿음이 커질수록 더 만족스러운 삶을 살게 된다.

 

협상 전 반드시 숙고해야 할 것들

1. 무엇을 제안할 것인가

2. 어떻게 제안할 것인가

 

3. 어떻게 마음을 움직일 것인가

상대를 설득하기앞서 당신은 그에 대해 얼마나 알고 있는가?

당신과 의견을 달리하는 상대가 '왜' 그렇게 말하고 있는지 천천히 생각해 본 적 있는가?

상대를 알고 싶어 하는 태도가 없다면 협상은 결렬될 수밖에 없다.  

'요구'와 '욕구' 차이 파악하기

협상을 시작하기 전에 먼저 자신의 내면을 들여다보고 성찰해야 한다. 내가 진정으로 원하는 것이 무엇인지, 내 내면의 욕구가 무엇인지 질문을 던져야 한다. 스스로 이미 잘 알고 있다고 섣불리 가정해서는 안 된다.

 

어떤 협상에서든 상대에게 제시하는 '요구'와 자기가 원하는 '욕구'의 차이를 아는 것이 중요하다.

 

협상에서 나의 욕구는 목적지에 해당하고, 요구는 목적지에 도착하기 위해 택할 수 있는 다양한 경로에 해당한다. 

욕구는 나 자신이 애초에 협상을 하는 이유이자 협상 테이블로 이끄는 동기이다. 

 

우리는 욕구를 충족시키기 위해 여러 다양한 방식으로 요구를 할 수 있다. 

 

먼저 자신의 욕구를 이해하고 나면, 그 욕구를 충족시킬 여러 방법이 있다는 것을 알게 된다. 

 

자신이 원하는 것, 자신 내면의 욕구를 명확히 인식했다면, 상대방이 어떤 욕구를 가지고 있는지 주목해야 한다. 

 

자신이 탐정이 됐다는 기분으로 정보를 모아야 한다. 상대방에 대해 최대한 파악하는 것이 중요하다. 

 

협상 레슨 7

레슨 1: 자신의 가치를 스스로 깎아내리지 말 것

1. 협상을 할 때 스스로 자신의 가치를 낮추고 과소평가해서는 안 된다.

우리는 자신에게 하는 말들로 인해 스스로 가장 큰 적이 될 수 있다.

2. 낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다.

협상 준비 단계에서 주어진 정보를 이용해 자신이 원하는 더 높은 목표치를 잡는 데 집중해야 한다.

자신의 가치에 확신과 믿음을 가지고, 가치와 자원의 강점을 파악한 후 상대방의 설득할 논리를 준비해야 한다.

3. 협상 테이블에서 내놓는 첫 제안에 자신이 가지고 있는 최고의 가치를 담아야 한다.

그 가치의 타당성을 객관적 자료와 설득력있는 스토리텔링을 활용해 논리적으로 설명할 수 있어야 한다. 그렇게 출발해야 상대방과 소통하기도, 당신의 의견을 밀고 나가기도 쉬워진다.

4. 노동력을 제공했다면 설령 적더라도 반드시 보상을 얻어야 한다.

꼭 금전적 형태가 아니더라도 가치의 교환은 꼭 이뤄져야 한다.  당신은 가치 있는 사람이므로 당신의 시간 역시 소중하다. 당신 스스로 그렇게 생각해야 하고 세상에도 그런 메시지를 보내야 한다. 당신의 시간은 공짜가 아니다. 그것에는 비용이 따른다.

5. 타인에게 시간과 노력을 투자하기 전에는 자신이 감수해야 하는 손해가 있는지, 어느 정도의 시간과 노력을 투자하는 것이 좋을지, 그 대가로 얻을 수 있는 것은 무엇인지 등을 신중하게 따져보고 결정해야 한다.

이것은 기회주의적 행동이 아니라 전략적인 행동이다.

6. 자신의 에너지를 어느 쪽에 쏟을지 선택해야 한다. 

우리의 내면에는 늑대 두 마리가 맹렬히 싸우고 있다. 한 마리는 나쁜 늑대로 시기, 자만, 탐욕 등을 상징하고, 다른 한 마리는 착한 늑대로 기쁨, 너그러움, 공감 등을 상징한다. 어느 늑대가 이길지는 우리가 어느 늑대에게 먹이를 주느냐에 따라 다르다.

레슨 2: 타인의 시선에 잠식당하지 않을 것

1. 착한사람증후군에서 벗어나라.

당신이 착한사람증후군 때문에 '노'라고 거절하기 힘들어한다면 세 가지를 반드시 기억해라.

첫째, 반사적으로 동의하려는 충동을 조심하라

둘째, 한 가지에 ;예스를 하면 다른 무언가는 포기해야 할 가능성이 크다는 사실을 기억하라

셋째, 예스를 하려는 이유가 자신의 역할에 대한 비현실적 정ㅇ의때문은 아닌지 점검하라. 마음속 그 정의를 무조건 믿지 말고 의문을 가져라.

2. 좋은 거절이 나쁜 동의보다 훨씬 더 낫다.

3. 침묵을 불편해하지 마라.

프랜시스 베이컨은 "침묵은 지혜를 살찌우는 잠"이라고 말했다. 

때로는 침착하게 상황을 관망할 필요가 있다. 당장은 해결책이 없는 경우도 있다. 

상대방에게 상황을 이해하고 생각을 정리할 시간이 필요하다. 당장 문제를 해결하려고 달려든다고 해서 항상 문제가 해결되는 건 아니다.

4. 모두를 만족시킬 수는 없다.

레슨 3: 제안하는 방식에 신경 쓸 것

1. 때로는 시간이 필요하다.

대화하며 서로를 알아가고 신뢰 관계를 구축하는 데 시간을 쓰면 전체 과정은 길어지지만, 상대방은 결정을 내리거나 둘의 관계를 발전시키는 데 사용할 수 있는 정보를 더 많이 가질 수 있다. 

2. 맞지 않는 옷을 억지로 입지마라.

누구에게나 자신만의 협상 스타일이 있다. 최악의 실수는 스스로 편하게 느껴지지 않는 협상 기술을 사용하는 것이다.

3. 예스를 넘어 더 나아가라.

이성적이고 타당한 근거가 있으면 요구치가 높더라도 상대방이 불쾌하게 받아들이지 않지만, 터무니없는 근거를 대면 어떤 요구든 상대방을 불쾌하게 만든다.

레슨 4: 열린 태도를 가질 것

1. 자신의 욕구를 점검하라. 

어떤 협상에서든 상대에게 제시하는 '요구'와 자기가 원하는 '욕구'의 차이를 아는 것이 중요하다.

2. 자신의 편견을 직시하라.

성공적인 협상을 하려면 자신에게 있을지 모르는 편견을 점검해야 한다.

자신의 편견을 직시하고 타인을 더 이해하기 위해 노력하지 않으면 훌륭한 협상가가 될 수 없다.

3. 확신대신 호기심을 택하라.

'당신의 이야기가 듣고 싶어요.'가 대화의 문을 여는 가장 효과적인 말이다. 타인에 대해 섣부른 추정을 하지 않는 말이며 그 사람이 원하는 주제로 대화를 시작할 수 있게 한다. 

4. 한 가지 상황을 다양한 관점에서 들여다보아라.

미국 철학자 윌리엄 제임스는 관점에 대해 다음과 같이 말했다.

 

"두 사람이 만나면 거기에는 항상 여럿 사람이 존재한다. 두 사람 각각에게 자신이 생각하는 자신, 상대방이 바라보는 자신, 진짜 자기 자신이 있기 때문이다."

 

레슨 5: 공감 능력을 가질 것

상대방에 대해 최대한 많은 정보를 얻고, 어떤 관점을 가졌는지 파악했다면, 진정으로 상대방의 관점에서 보는 것, 즉 '공감'이 필요하다.

1. 자기 자신에 대한 공감하는 것도 중요하다. 타인에게 공감하는 능력을 키우되, 자기 자신의 욕구와 감정도 공감을 통해 잘 돌봐야 한다.

2. 상대방에게 뭔가 양보하는 것은 상대방에게 굴복하는 게 아니라 문제를 해결하는 과정이란 것을 명심한다. 

자신에게 덜 중요한 것을 포기하고 대신 더 중요한 것을 얻으면 된다.

지혜롭게 양보하기 위해서는 반드시 자신의 욕구와 상대방의 욕구를 정확히 이해해야 한다. 

레슨 6: 지금, 여기에 집중할 것

'지금, 여기에 존재하는 것'이 매일의 삶에서 만족을 경험하고 인간관계를 개선하고 협상에서 성공할 수 있다.

1. 마음 챙김 경청을 한다.

상대방의 말을 경청하려면, 생각과 판단을 중지하고 오직 지금 존재하는 자신과 상대에게 마음을 집중시키며 경청해야 한다.

내가 할 말을 생각하는 것이 아니라 상대방의 말을 들어주어야 한다.

2. 감정을 다스린다.

상대방 말을 경청하기 힘든 이유는 불안과 걱정이 가득한 상태에서 협상 테이블에 나가기 때문이다.

 

내면에서 자신에게 하는 말에 휩쓸이지 않으려면, 내면 독백을 마치 '발코니에서 자기 자신 바라보는' 것처럼 해야 한다. 

현재의 상황에 대한 자신의 생각과 감정을 인지하되 약간의 거리를 두고 바라봐야 한다.

 

레슨 7: 풍족함을 가정할 것

1. 어떠한 문제든 '해결해야 할 문제'로 자신과 상대방이 함께 협력해 풀 수 있는 문제로 바라보아야 한다.

어차피 일어난 일은 어쩔 수 없고 다른 해결책은 없다는 식의 닫힌 마음이 아니라 새로운 접근법이 있을 것이란 가정하에 할 수 있는 데까지 해보자는 긍정적인 마음으로 상황을 바라봤다.

상대방이 어떤 문제에 대해 '불가능하다' '안된다'는 관점을 가지고 있으면 문제해결의 관점으로 바꾸도록 유도해야 한다.

2. 어떤 정보를 밝히고 어떤 것을 밝히지 않을지 신중하게 판단해야 한다.

상대방에게 말하고 싶지 않은 정보가 있다면, 그 정보를 상대방이 요구할 때 어떻게 대응할지 미리 생각해야 한다.

능숙한 화술로 질문을 피해 가는 기술이 뛰어난 경우 상대방은 그 사람이 질문을 피해 간 사실조차 느끼지 못한다.

책을 읽고 나서

저자의 말대로 삶은 곧 협상이라고 생각하기에 협상 관련 책을 수십 권 읽었다. 

 

대부분 협상가들이 남성인 반면, 최고의 협상가이자 이 책의 저자는 여성, 그것도 백인이 아닌 여성이어서 더 끌렸다. 

 

저자가 책의 처음부터 끝까지 주창하는 '나 자신을 깊이 이해해야 한다'라는 말이 와닿았다. 

 

내가 뭔가를 요구하거나, 협상을 할 때 나 자신의 진정한 '욕구'를 잘 살펴보지 않는 경우가 많다. 

 

시간이 없어서라기보다, 나 자신에 대해 깊이 생각해보는 연습이 안되어 있기 때문인 것 같다. 

 

협상 전 나의 진정한 '욕구'를 알고, 그 '욕구'를 이루기 위해 어떻게 '요구'해야 하는지 알게 되었다. 상대방의 '요구'보다 '욕구'를 먼저 들여다 보는 것도.

 

또한, 협상을 마치 내가 뭔가를 더 얻어야 하는 '경쟁'으로 바라보았는데, 상대방과의 대화이자 교류로 봐야 한다는 저자의 말이 와닿았다. 

 

결국 모든 건 사람이 하는 일이라는 것을 알아야 한.  

 

이 책은 두고두고 대화가 막힐 때, 협상할 때, 갈등 있을 때  등등 일상생활에 적용해야겠다.